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今天的小編講述的是文案創(chuàng)作技巧之千隆問屈術(shù)，這一點在線下的銷售過程中應(yīng)用更為廣泛，但同樣可以借鑒到線上。今天我們的講述要從騙子說起......

經(jīng)驗豐富的網(wǎng)絡(luò)巨頭，也曾被氣功大師的套路所迷惑;才思聰慧的清華教授，同樣在詐騙手段的蠱惑下?lián)p失千萬。

騙子們工作的起點，其實和無數(shù)產(chǎn)品人、運營人一樣，挖掘需求、創(chuàng)造需求。

雖然沒有切實的產(chǎn)品能解決用戶的真正需求，但他們?nèi)钥梢宰屖芎φ邽樘摷俚漠a(chǎn)品買單。

為什么騙子沒有真實有效的產(chǎn)品，卻能單單生意輕松獲利千萬;有的人苦苦打磨產(chǎn)品，卻鮮有用戶問津?

若你了解一些"江湖伎倆"，你就會由衷發(fā)出感慨：騙子的營銷套路，真的大有講究!

然而，直指人心的欺詐手段，并不是行騙者多么才智過人;那些一單生意掙的錢比你幾年工資還高的騙子們，其實在學(xué)習(xí)套路前也身無長技，為謀生苦苦掙扎;全依賴著歷代"祖師爺"長年打磨出的口訣，使欺詐變成了簡單易行的固定模式。

今天，我們換一種角度，看看詐騙套路中究竟有什么奧秘。

我們不欺騙用戶，但不妨借助其伎倆中的營銷思維、文字技巧，讓傳播效力成倍增長。

千隆問屈術(shù)

雖然時代在發(fā)展，騙子的手段也參雜了許多科技化的手段，但他們的行騙理論卻未必有多么新鮮，很多仍是執(zhí)行著祖師們留下的套路。

其中，千隆問屈術(shù)正是一種可以快速抬高自己、誘導(dǎo)行為的套路。

這是一種發(fā)源自***的街頭手段，可以在與對方接觸不長的時間內(nèi)，快速進行情緒引導(dǎo)，并樹立自己的權(quán)威形象，從而使對方產(chǎn)生信任感。

其實，這種方式并不只是一種行騙套路，很多不同行業(yè)的專家在樹立自身權(quán)威形象的時候，也在習(xí)慣性的使用著這種模式的基礎(chǔ)理念。

嚴格來說，千隆問屈術(shù)本身并不是一種文案技巧，它誕生于人際的口語交流，但這并不妨礙將其靈活運用于文字當中，發(fā)揮十足的效力。

在談?wù)撊绾芜\用之前，我們先來了解一下千隆問屈術(shù)的各個環(huán)節(jié)。

1. 千字訣

千字訣的含義是通過一些普遍存在的痛點進行可能性試探，吸引對方注意力，建立初步信任。

***的時候，***先生會先進行一些可能性的試探，比如：詢問一個中老年女士，其先生是不是有一些病癥，孩子是否不在身邊等問題。再從回答中尋找契機編撰出病癥可能要加重、孩子可能會有危險等謊言。

去牙科看病，醫(yī)生在看過你的牙齒情況，會先描述你牙齒的損傷情況與疼痛感，再用普遍性的情況試探你個人的習(xí)慣。應(yīng)該是喜歡吃糖，或是經(jīng)常抽煙喝酒，從而迅速將牙齒問題匹配到你生活中的不良習(xí)慣，讓你產(chǎn)生醫(yī)生了解我的病情，說的很對的感覺。

其實，他們所說的命題，都是某一限定群體中，較為普遍的通病，符合大部分人的情況。只不過其在敘述的過程中，把人稱指代從一群人變成了一個人。就像剛才牙醫(yī)的話，符合客觀規(guī)律的敘述方式應(yīng)該是這樣的——大部分牙疼的人其實都有吃糖、抽煙、喝酒等毛病。

而***先生的話用較為客觀的方式應(yīng)該這樣表述——大部分中老年男性的身體都或多或少有一些疾病，大部分中老年人在生活中難以每天與孩子見面。

他們所描述的問題是某個群體普遍性的痛點，只不過在表述時針對性的指代向聽者個人。

聽者則會因為自我聚光燈效應(yīng)而過于關(guān)注自身，忽視這一說法其實具有普遍性，認為是對方正確的判斷出了自己面臨的問題;再加上痛點再現(xiàn)所調(diào)動出的不良情緒及渴望改變的想法，留下了雙方進一步溝通的契機。

將一些放之四海皆準、符合普遍情況的說辭，當作面相一個人的針對性描述，會讓大部分聽者認為你了解他，或了解他遇到的問題。

即便有時，你所說的并不符合他的情況，或是一部分不符合，也不會有太大的影響——因為人們通常會把視野放在與自己更有相關(guān)性的內(nèi)容上，從而淡化了瑕疵帶來的負面影響。

舉個例子：

就像我們常見的星座運勢，為什么會被那么多人所相信?

因為星座運勢所描述的性格、習(xí)慣，其實是符合大多數(shù)人情況的。

但在每個個體閱讀的時候，都會認為它正好說中了自己的情況，從而產(chǎn)生了相信的感覺。

我們可以瀏覽一些星座書籍中對不同星座人群的性格、習(xí)慣的描述，會發(fā)現(xiàn)其中大部分的文案內(nèi)容，都可以與自己契合。

比如：

你時而會享受與朋友在一起的歡樂時光，但有時，你也會靜下心來，沉浸在一個人的世界中。

有沒有覺得很符合你的情況?

當一系列這樣的描述，接二連三出現(xiàn)時，你就會越發(fā)的相信，星座中所描述的那個人，就是你自己。

這種技巧又被成為冷讀術(shù)，可以快速讓別人、用戶產(chǎn)生你懂他的感覺，從而初步建立其對你、對產(chǎn)品的信任感。

2. 隆字訣

隆的意思是抬高，隆字訣的核心含義是抬高自己，樹立自身權(quán)威、專業(yè)的形象。

當***人通過普遍性試探找尋并擊中對方的痛點后，就會詐稱自己可以看到你的過去、預(yù)測你的未來，同時也會說一些乾坎艮震之類的***術(shù)語。

若換做平時，這些話語被當作荒誕離奇，不會使人信服。

但當***人"恰好"說出了你面臨的痛點問題時，就給相信他創(chuàng)造了一絲契機。

當牙醫(yī)在試探出你的吃糖的習(xí)慣后，會拿面鏡子讓你觀察自己的牙齒，并告訴你：你的牙齒有很多堆積的牙垢、菌斑，這些菌斑，是基質(zhì)包裹粘附在牙齒表面的軟而未礦化的細菌性群體，是因為你長期吃糖產(chǎn)生的，我見過不少病人，也都有這樣的問題。

牙醫(yī)會通過一些專業(yè)的術(shù)語，并無意中透漏出自己經(jīng)驗豐富，來抬高自己，樹立自己的權(quán)威形象;病人會因此越發(fā)信任牙醫(yī)的專業(yè)能力，并對"因為吃糖導(dǎo)致牙病"更為相信。

同樣，***人也是如此。

通過專業(yè)術(shù)語和自我抬高，讓對方相信自己擁有神通的能力，從而為進一步獲取信任、引導(dǎo)行為做好了鋪墊。

通過隆字訣來樹立自身形象的關(guān)鍵在于把控時機，找準可以讓自己、產(chǎn)品展現(xiàn)價值的點。

例如：你與一個人剛剛認識，對方就開始強行賣弄自己："我是廠長的小舅子"、"我是個二十年功底的產(chǎn)品經(jīng)歷"，你八成會感覺對方嘩眾取寵或是別有圖謀。

然而，若對方在你無意間引導(dǎo)話題，誘導(dǎo)你談起做產(chǎn)品遇到的困惑時，對方再說"自己在做產(chǎn)品經(jīng)理時解決過一些類似的問題"，就會顯得不那么突兀;而你也會在潛意識中認為自己找到了一個解決問題的希望。

無論是談話，還是文案中，樹立專業(yè)形象都需要做好鋪墊，找到合適的時機。

若一上來就自報家門說自己是專家，只會讓人不屑一顧。

然而，當你將話題引導(dǎo)至相關(guān)內(nèi)容，并點出對方的痛點時，再對自身形象進行抬高，就會讓人覺得信服，產(chǎn)生若有你指導(dǎo)可能會讓事情更順利的錯覺。

3. 問字訣

問字訣就是向?qū)Ψ皆儐�，掌握一些信息，便于進一步推導(dǎo)，找到更多可以試探的痛點。

***人除了用可能性進行試探外，也會進行一些詢問，如生辰八字、家庭情況，以便于尋找可以利用的信息，進一步發(fā)覺痛點。

牙醫(yī)也會對你的情況進行詢問，比如：問你牙疼幾年了，從而了解你牙病的發(fā)病年限，再根據(jù)你病程時間長的情報，進一步發(fā)覺你可能存在的痛感嚴重、牙齒松動等問題。

只要注意適量、穿插，詢問并不會顯得你一無所知，通過了解一些對方的信息、發(fā)覺其對問題的關(guān)注點，可以更有效的進行試探和痛點打擊。

問字訣很難在單一的文案中直接體現(xiàn)，關(guān)于其運用方法，我們會在后文談及如何在文案中駕馭千隆問屈術(shù)時再詳細談到。

4. 屈字訣

屈，就是使人屈從。屈字訣通過使用帶有夸張性質(zhì)的痛苦描述，及對未來進行悲觀假設(shè)，從而使對方產(chǎn)生害怕、擔(dān)憂、焦慮等情緒，做出不完全理智的行為。

***先生會進行嚴重的恐嚇來讓對方擔(dān)憂，再為對方提供一個可以免除災(zāi)難的方法，讓對方的擔(dān)憂有釋放途徑，從而誘使對方破財消災(zāi)。

例如：***人通過幾次試探，了解到受騙者家中情況和潛在顧慮，大膽做出似"血光之災(zāi)"之類的恐嚇，再結(jié)合之前用隆字訣樹立的權(quán)威形象，告訴受騙者如果自己施法，可以消災(zāi)免難。

牙醫(yī)在了解患者足夠的情報后，同樣會使用屈字訣來進行恐嚇。告訴患者牙的問題很嚴重，可能會造成牙齦萎縮、疼痛加深、牙齒大量脫落等問題，讓患者處于擔(dān)憂之中，再適時的推介洗牙、深層清潔、美容冠等牙科消費項目。

屈字訣的關(guān)鍵要點在于遣詞造句的口吻，在已經(jīng)把自己抬高到專家位置上時，就要說的像專家一樣不容質(zhì)疑。

如果在此時使用猶豫不定、帶有猜測性質(zhì)的說話方式，會大大降低屈字訣的效力。

在整個千隆問屈術(shù)的施展過程中，語氣都是一個不可忽視的問題。優(yōu)秀的策略是虛實結(jié)合，在前期試探中，不斷交叉使用肯定性和可能性的說辭。

如果單一的使用肯定性說辭，會讓對方感覺太過主觀。而可能性說辭使用太多，又會顯得沒主見，不利于塑造權(quán)威的形象。而在不斷抬高自身的過程后，就可以增加肯定性說辭的比例，讓語氣與逐漸建立的權(quán)威形象所吻合。

運用方法

至此，千隆問屈術(shù)完整呈現(xiàn)在我們眼前�？梢哉f，這是一種針對痛點進行的恐懼營銷策略。

這種套路源于現(xiàn)實中人與人的直接溝通，文案的傳播渠道、傳播形式雖與其有所差異，但只需將思路轉(zhuǎn)化運用，就可以增強文案的效力，促進拉新、轉(zhuǎn)化等環(huán)節(jié)的進程。

1. 千字訣

恐懼是人類最原始、最強烈的一種情緒。原始社會，只有懂得恐懼、謹慎逃避自然界諸多危險的人群，才能在優(yōu)勝略汰中得以生存、繁衍。

因此，恐懼是最容易影響人的一種情緒，易于鑄就最為直接的營銷手段。

痛點這個詞，也是從恐懼營銷中誕生出來的。

營銷中、文案里，想要用好恐懼，具有一定的難度。***人可以借助對所有人都受用的生命威脅、財產(chǎn)威脅使人產(chǎn)生恐懼。

但對于營銷來說，與產(chǎn)品沒有緊密關(guān)系的恐懼并不能讓推廣受益，還會遭到人們的詬病。

例如：

國外的某化妝品廣告是這樣展現(xiàn)恐懼的：一位母親用嬰兒車推著孩子，在公園里慢步，突然一黑衣男子沖出搶走了孩子，在母親的驚恐之中，**出現(xiàn)了。

但**沒有提孩子的事情，而是送給她一份化妝品，并告訴她，不要緊張，不要害怕。

的確，對于家庭婦女來說，孩子的安全、健康、情緒是個可以做文章的點。但在與產(chǎn)品毫無瓜葛的情況下，強硬的使用這種恐懼，就只是為了恐嚇而恐嚇。

因此，在使用千字訣的過程中，我們使用痛點進行試探、吸引用戶注意力時，不僅需選擇能激發(fā)目標群體恐懼情緒的普遍問題，也必須考慮產(chǎn)品的適用條件和能力范圍。

(1)場景再現(xiàn)

場景再現(xiàn)是一種比較直接的方式，借助圖像、文字，讓用戶重新置身于經(jīng)常面對的問題場景中，可以有效利用痛點引發(fā)用戶的恐懼情緒。

在具體運用時，不要被產(chǎn)品最初設(shè)定的使用場景所局限;可以沿著目標群體的常見日程，思考用戶與產(chǎn)品的接觸點。

如神州專車，先后發(fā)掘了商務(wù)、夜班、接機等不同的觸發(fā)場景，給用戶更多的契機想起神州專車。

文字表現(xiàn)上，要充分調(diào)動感官，才能帶給人身臨其境的場景。就像游戲的發(fā)展中，VR比普通屏幕更好的***了視覺，3D音效比單一的喇叭更好的***了聽覺，仿真光槍比手柄更容易調(diào)動起觸覺，所以帶給游戲者更佳的沉浸體驗。

文字也是如此，你的文字越能夠調(diào)動起對方的感官，就越容易觸及到對方的痛點情緒。

關(guān)于如何把眼睛看到的景觀、耳朵聽到的聲音、鼻子聞到的氣味、嘴巴嘗到的味道、皮膚體驗的感覺、內(nèi)心的情緒狀態(tài)更好的闡述出來，涉及內(nèi)容比較多，我們將在另一篇文章里詳細探討。

(2)借勢自審

在調(diào)動用戶恐懼的時候，我們可以適當借助社會事件，讓人們從中找到自己在意的恐懼。

一千個人的眼中，有一千個哈姆雷特。

時常你所列出的痛點問題，未必能擊中用戶的個性化感受。

若我們借助具有相關(guān)性的社會事件，而非直接闡述一個引人恐懼的點，用戶在閱讀時就會根據(jù)自己的思維方式對事件進行重新解讀，站在自己的角度理解痛點、調(diào)動情緒。

2. 隆字訣

直觀的說服，往往會帶有很強的目的性，會觸發(fā)用戶自我防衛(wèi)的本能。就像在街上如果一個陌生人突然和你搭話，要求你幫他做一件事，你靠前時間就會先產(chǎn)生警覺。

而通過不斷抬高自己，讓用戶在感受到營銷的目的性之前，先感受到"產(chǎn)品可以解決我的需求"的可能性，則可以減少用戶的心里防備。

一種是用戶主觀角度的"我想用產(chǎn)品來解決我的問題"，另一種則是被動的"他們不斷說服我嘗試這個產(chǎn)品"。

兩種不同心理狀態(tài)下，用戶的最終決策會存在很大的差異。

(1)術(shù)語轟炸

產(chǎn)品、運營的理念都在前進，文案也不例外。

早先的科普式、新聞式文案，現(xiàn)如今已被大部分人所淘汰，轉(zhuǎn)而力求把信息用最樸實的文字傳達出來，從而降低用戶的認知成本。

不過有的時候，我們也不能忽略術(shù)語的作用。

在文案、落地頁中，適時添加少量的"擺出來就是讓人看不懂"的術(shù)語，反而會增加權(quán)威感和可信度。

就像***人嘴里的乾坎艮震，就如同大眾眼中的區(qū)塊鏈、共識機制。

正因為無法理解，所以高深莫測。

正因為難以學(xué)會，所以需要專家。

(2)假借人口

人不容易相信單方面的自吹自擂，卻容易相信來自第三方的"客觀信息"。

這并不完全是相信客觀事實，更多的只是一種心理機制;如果你有興趣，可以做一組AB測試。

同樣的文章說辭，套用不同的訴說方，一篇是產(chǎn)品方的自述，一篇則是顧客方的描述，同步進行投放。

雖然主體內(nèi)容相同，只是角色不同，就會帶來不同的轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)。

即便用戶也明白所謂的三方信息，大部分都是產(chǎn)品方主觀撰寫的內(nèi)容。但并不影響他們潛意識里對其傾斜幾分信任。用戶的優(yōu)質(zhì)評價、顧客的使用經(jīng)歷、三方機構(gòu)認證、大合作商都可以有效觸發(fā)這一心理暗示，抬高產(chǎn)品的權(quán)威形象。

(3)成功經(jīng)驗

失敗不是成功之母，只有成功才是成功之母。用戶不會因為你100次的失敗經(jīng)驗，就認為你會更靠近成果。但會因為你的1件成功案例，而假設(shè)你可以滿足其需求。

在表述成功經(jīng)驗的時候，除了之前所說假借人口的方式外，還可以善用以數(shù)壓人。如：從業(yè)時間長(39年經(jīng)驗)、服務(wù)用戶多(3億人都在拼)、銷售速度快(開售1分24秒搶購一空)等借助數(shù)字的說辭都可以抬高形象，讓人更為信服。

3. 問字訣

問的環(huán)節(jié)，在單一的文案中通常很難實現(xiàn)。因為我們無法像一對一溝通的場景中，通過觀察對方來調(diào)整自己的說辭。

但我們可以提前完成問的環(huán)節(jié)，根據(jù)目標群體的特性，找到更有針對性的問題，并通過敏捷測試，嘗試更有效率的說法。

(1)明確細分

STP分析法我想不用細說，現(xiàn)階段大部分營銷理念都是建立在定位這一條件下的。細分不僅僅在大的戰(zhàn)略管理中需要考量，在每個功能、每篇文案中也需要注重。

一篇文案，可以不覆蓋大量的人群，但一定要明確針對某個細分群體。即便產(chǎn)品處于領(lǐng)導(dǎo)者地位、面對大眾市場，在具體推廣中，廣告、文案也要面對某個利基市場才能產(chǎn)生效力。

根據(jù)不同群體不同的需求偏向、喜好、心態(tài)等因素，選擇具有針對性的文字表述方式、功能解讀角度、虛擬角色塑造，都是增強文案效力的要素。

(2)敏捷測試

借助線上條件，文案也可以進行快速迭代的敏捷測試。

嘗試不同的文案角度、說辭等細節(jié)，通過小范圍投放，及時了解數(shù)據(jù)和用戶反饋，從而找到轉(zhuǎn)化率更高的文案內(nèi)容，再進行大范圍投放，以提升最終效果。

4. 屈字訣

屈字訣對應(yīng)的文案環(huán)節(jié)，其實就是促使用戶做出行為�？謶譅I銷不同于理性消費，如果不促使用戶做出即時決策，隨著用戶恐懼情緒的逐漸消散，將不會再產(chǎn)生持久的影響，文案內(nèi)容就相當于打了水漂。

所以恐懼營銷就是要放大恐懼，讓用戶的行為屈從于恐懼。

(1)悲觀預(yù)測

根據(jù)痛點問題的現(xiàn)狀，對未來發(fā)展進行最悲觀的預(yù)測。就像你去醫(yī)院看病，只有靜脈曲張和瓣膜不健全的問題，醫(yī)生也會給你講起萬一引起血栓并最終造成了肺栓塞，有多么高的死亡率。

醫(yī)生出于診療的周全，告訴患者所有可能產(chǎn)生的風(fēng)險，但也無意識中調(diào)動了恐懼營銷的思路將恐懼放大，讓更多的患者做出了住院治療的決定。

很多悲觀的預(yù)測其實最終都不會實現(xiàn)，但相較于得利，人更害怕潛在的損失，尤其是在可能性還不確定的時候，更容易焦慮。擺出一些針對痛點的悲觀預(yù)測，可以讓用戶為了那萬分之一的風(fēng)險而買單。

(2)絕望連擊

恐懼是一種情緒，放大恐懼并非只能借助理性的操作，還可以***情緒本身，使用推拉的技巧破壞用戶情緒的穩(wěn)定狀態(tài)，從而讓用戶更容易陷入恐懼之中。

最常見的說辭就是：連續(xù)給予用戶改變現(xiàn)狀的機會，再不斷否定并撤走機會。

就像理療師會告訴顧客，及時對癥進行治療，可以很好改善腰疼的問題。但你的病狀有一段時間了，所以沒那么容易調(diào)整過來。常吃一些補充維生素、膳食纖維的食物，可以帶來改善，不過你的情況嚴重一些，若只靠食補，難以快速得到調(diào)節(jié)。

通過讓用戶不斷感受獲得希望、希望消失的落差，反復(fù)***用戶的情緒，再將悲觀預(yù)測介入，可以更有效的激發(fā)恐懼感。

恐懼營銷，是一種黑帽營銷手段，短期使用，可以***用戶快速進行決策、做出期望行為。但從長期來看，是無法維系產(chǎn)品與用戶間關(guān)系的，如果使用不當還有可能引起用戶的反感。

所以需要謹慎選擇恰當?shù)氖褂们闆r，再借用這一恐懼營銷模型。

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