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一、裂變營(yíng)銷是什么意思

裂變營(yíng)銷（英文：Fission marketing）是一種新型營(yíng)銷手段，裂變營(yíng)銷把以往的營(yíng)銷方法作為基礎(chǔ)并整合了多種新型營(yíng)銷策略，通過(guò)對(duì)終端市場(chǎng)的裂變來(lái)實(shí)現(xiàn)客戶數(shù)量的不斷增長(zhǎng)，客戶能夠自愿在朋友圈等相應(yīng)平臺(tái)進(jìn)行宣傳，達(dá)到更好的宣傳效果。和以往的營(yíng)銷方式相比，使用裂變式營(yíng)銷可以帶來(lái)更好的宣傳效果，并減少在營(yíng)銷過(guò)程中所耗費(fèi)的人力和物力成本。

二、裂變營(yíng)銷的特點(diǎn)

1、由點(diǎn)到面

下沉擴(kuò)散裂變營(yíng)銷是從一個(gè)或者多個(gè)點(diǎn)開(kāi)始的，具有一定的過(guò)程性，所以和其他營(yíng)銷方式最大的差別就是，它并不是馬上見(jiàn)效，而是需要一定的時(shí)間。并且在其過(guò)程中逐步推進(jìn)，先慢后快，隨著裂變過(guò)程的持續(xù)進(jìn)行，其效果會(huì)"復(fù)制""分裂"到一個(gè)更大的規(guī)模，速度加快，最后達(dá)到數(shù)據(jù)的大爆發(fā)。

2、精準(zhǔn)出擊

關(guān)系營(yíng)銷在初始階段，裂變營(yíng)銷針對(duì)的客戶只有一個(gè)或者幾個(gè)，允許商家有效地根據(jù)客戶的特點(diǎn)和需求進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，當(dāng)獲得客戶的認(rèn)同后，相同的手段放在新的目標(biāo)客戶上開(kāi)始奏效。而奏效的方式多是由原來(lái)已有的客戶通過(guò)關(guān)系圈來(lái)傳播達(dá)到的。從這一點(diǎn)上看，類似于精準(zhǔn)營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷的結(jié)合。

3、形式多樣

操作簡(jiǎn)單當(dāng)下的裂變營(yíng)銷多見(jiàn)于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，運(yùn)用內(nèi)容和社交可以讓其效果更加顯著。因此，裂變營(yíng)銷在豐富的網(wǎng)絡(luò)世界中也發(fā)展出了很多不同的形式，商家可以根據(jù)需要選擇適合的方式，設(shè)計(jì)出新穎有用的活動(dòng)。并且，在操作上也較為簡(jiǎn)單，因?yàn)閷?duì)于碎片化的信息，人們的興趣往往是轉(zhuǎn)瞬即逝的，即使存在較大的利益點(diǎn)，復(fù)雜的程序也會(huì)容易讓其望而卻步。所以，網(wǎng)絡(luò)裂變營(yíng)銷在操作上都較為簡(jiǎn)單。

三、裂變營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)

1、裂變營(yíng)銷所需要的成本低

裂變營(yíng)銷無(wú)需面對(duì)眾多的客戶，只需要面對(duì)幾個(gè)初級(jí)客戶，并規(guī)劃好流程，就可以源源不斷地進(jìn)行營(yíng)銷，所需要的客戶成本和時(shí)間成本都比較低，即使在后期也不需要源源不斷的輸入。

2、裂變營(yíng)銷能帶來(lái)的效果久

裂變營(yíng)銷所能帶來(lái)的效果是持久的，營(yíng)銷策劃方式一旦開(kāi)始就能夠帶來(lái)持久的傳播效果，在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)都能夠進(jìn)行營(yíng)銷。

3、裂變營(yíng)銷的影響大

使用裂變營(yíng)銷這種方式可以讓用戶在自己的好友圈內(nèi)進(jìn)行宣傳和營(yíng)銷，如此一來(lái)就能夠?qū)崿F(xiàn)成倍的增長(zhǎng)，增長(zhǎng)速度非�？�，影響力也非常大，能夠起到一傳十十傳百的優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷效果。

四、裂變營(yíng)銷的形式

1、利益式——用***裸的利益誘惑吸引客戶

利益式的裂變營(yíng)銷往往通過(guò)補(bǔ)貼、減免、免費(fèi)等多種利益讓渡的形式，非常容易讓消費(fèi)者注意到。一般來(lái)說(shuō)，這種模式的流程要求用戶進(jìn)行分享或者邀請(qǐng)，即可獲得一定的消費(fèi)優(yōu)惠，在分享或者邀請(qǐng)完后，用戶可以獲得這份利益，而商家也能夠進(jìn)一步將"裂變"傳遞下去。

美團(tuán)和餓了嗎就非常擅長(zhǎng)運(yùn)用此類方式，玩出了很多新花樣。比如，為了迅速開(kāi)辟市場(chǎng)，美團(tuán)和餓了嗎會(huì)對(duì)用戶進(jìn)行補(bǔ)貼，并且每次用戶點(diǎn)外賣前打開(kāi)或者分享紅包，以便可以抵消一部分餐款。在起初，用戶們獲得補(bǔ)貼非常豐厚，有很多人甚至能夠因此吃上免費(fèi)的外賣，但隨著體驗(yàn)的加深，補(bǔ)貼力度逐漸變小，雖然已經(jīng)無(wú)法獲得太多的補(bǔ)貼，但很多人依然會(huì)保持打開(kāi)紅包或者分享的習(xí)慣。

除了補(bǔ)貼、紅包這樣的方式，還有拼團(tuán)和砍價(jià)，只要和其他人一起加入，共同完成活動(dòng)，就能夠在消費(fèi)時(shí)花費(fèi)更少的錢。如拼多多"通過(guò)分享獲得讓利"的經(jīng)營(yíng)方式，讓客戶間進(jìn)行團(tuán)購(gòu)以獲得更多的優(yōu)惠，不僅可以讓商品和商家在促銷期間獲得更多的消費(fèi)者，也滿足了消費(fèi)者的需求，同時(shí)還能夠達(dá)到社交的作用。

所以，沒(méi)有人會(huì)對(duì)錢產(chǎn)生抗拒，利益式的裂變營(yíng)銷，是使用最為頻繁、最為簡(jiǎn)單的一種模式。

2、社交式——滿足客戶的社交需求和心理需求

沒(méi)有人是一座孤島，任何人都需要表達(dá)和交流，所以當(dāng)下的社交平臺(tái)才會(huì)變得如此得發(fā)達(dá)。根據(jù)人們的社交需求，及其社交時(shí)容易產(chǎn)生的跟風(fēng)、攀比、炫耀等心理，社交式的裂變營(yíng)銷也能夠做到效果超群。

社交式裂變營(yíng)銷主要有年度賬單（歌單）、心理測(cè)試、游戲成就等這些形式。如網(wǎng)易云曾經(jīng)就發(fā)布過(guò)很多的人格測(cè)試類的游戲，人們對(duì)于自身的探知和表達(dá)很容易驅(qū)使他們花費(fèi)幾分鐘做幾個(gè)選擇題，然后將結(jié)果進(jìn)行比照和分享，而其他人獲得了這個(gè)信息，也可能會(huì)出于同樣的心理進(jìn)行測(cè)試和分享。

還有游戲成就的分享，對(duì)于很多游戲高玩來(lái)說(shuō)，在游戲內(nèi)獲得好成績(jī)也會(huì)令他們產(chǎn)生炫耀一番的想法，所以很多游戲都具有這個(gè)功能，如王者榮耀中一局游戲獲得榮譽(yù)，便互彈出立即分享的頁(yè)面。

此外，還有一種更為高級(jí)的方式，即出于名譽(yù)或者價(jià)值。很多明星名人會(huì)對(duì)社會(huì)公益傾注一定的關(guān)注，因?yàn)檫@能為他們的公眾形象和名譽(yù)帶來(lái)益處，如冰桶挑戰(zhàn)這個(gè)公益活動(dòng)的推出，正是借助很多名人在社交平臺(tái)上的參與，很快在人群中掀起了一股風(fēng)潮，從而大獲成功。

社交式的裂變營(yíng)銷充分利用了社交平臺(tái)的優(yōu)越性和人們強(qiáng)烈的社交需求，通過(guò)一般人的心理來(lái)設(shè)置營(yíng)銷方式和流程，也能夠達(dá)到不斷裂變的成果。

3、口碑式——好口碑讓品牌在圈內(nèi)口口相傳

口碑式的裂變營(yíng)銷可以說(shuō)是最為省錢省事的一種模式了，它和一般的口碑營(yíng)銷相比別無(wú)二致，但更為突出地是在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的傳播和裂變式的增長(zhǎng)�？诒�裂變無(wú)需活動(dòng)流程，只需要做好產(chǎn)品和服務(wù)，積累口碑，就能夠不斷地留舊拉新，因?yàn)楹玫目诒畷?huì)讓消費(fèi)者在社交平臺(tái)自動(dòng)進(jìn)行推薦。

但口碑裂變需要產(chǎn)品本身就足夠好，足以吸引用戶。比如海底撈就以細(xì)致入微的周到服務(wù)，在圈內(nèi)打響名氣，成為人們津津樂(lè)道的一個(gè)網(wǎng)紅品牌，很多人在體驗(yàn)過(guò)后，往往樂(lè)于在朋友圈、微博等社交空間，進(jìn)行分享和推薦。正是通過(guò)這些消費(fèi)者的傳播，很多從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)海底撈的用戶因此產(chǎn)生了興趣。

口碑裂變需要產(chǎn)品做到足夠好，讓原有的消費(fèi)者自發(fā)去推薦和"裂變"，相對(duì)于利益式和社交式的裂變營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，口碑裂變需要更強(qiáng)的實(shí)力，但在實(shí)際操作上也存在更多的不確定性。所以商家雖然會(huì)注重做好品牌，但一般這樣的口碑裂變多是消費(fèi)者的自發(fā)行為。

五、裂變營(yíng)銷的模式

1、邀請(qǐng)裂變

即邀請(qǐng)者和被邀請(qǐng)者同時(shí)獲得福利，老帶新是邀請(qǐng)裂變的本質(zhì)，比如給靠前次來(lái)體驗(yàn)的客戶登記并贈(zèng)送體驗(yàn)券，告訴他如果新用戶拿著登記在他名下的體驗(yàn)券來(lái)消費(fèi)，同時(shí)他也可以獲得一定的獎(jiǎng)勵(lì)或者積分。實(shí)際上就是對(duì)新老用戶同時(shí)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)并告知分享獲利的概念。

2、轉(zhuǎn)介裂變

即發(fā)展首批"種子用戶"，在首批用戶分享后帶動(dòng)新老客戶獲得福利。這種裂變方式適用于單次體驗(yàn)成本較高的產(chǎn)品，最常見(jiàn)的方式就是分享后獲得體驗(yàn)券或者折扣等，通過(guò)分享來(lái)抵消實(shí)際價(jià)格，同時(shí)觸達(dá)更多潛在用戶。

3、拼團(tuán)裂變

即邀請(qǐng)者與被分享者組團(tuán)搶福利，這種方式在當(dāng)下已經(jīng)是比較基本的模式了。最被我們熟知的某多多正是利用這種模式發(fā)起交易�？蛻舭l(fā)起拼團(tuán)，利用社交網(wǎng)絡(luò)讓好友和自己以低價(jià)購(gòu)買產(chǎn)品，或者共同完成任務(wù)，一位用戶往往能帶動(dòng)好幾位用戶，從而起到裂變效果，其中的基本邏輯就是通過(guò)分享獲得低價(jià)或者返利，沒(méi)有人會(huì)拒絕擺在眼前的利益。典型的比如：拼多多，聚劃算，蜜芽拼團(tuán)。

4、分銷裂變

目前最火爆的玩法，即發(fā)展下級(jí)賺取傭金，本質(zhì)是直銷的二級(jí)復(fù)利，也就是兩級(jí)分銷制；用戶只要推薦了好友或者好友的好友購(gòu)買，推薦者即可獲得一定比例的收益，即傭金。而某些平臺(tái)的推廣員模式、裂變海報(bào)模式皆屬分銷裂變。分銷和邀請(qǐng)不太一樣，前者是付費(fèi)用戶邀請(qǐng)付費(fèi)用戶且均獲利，后者則不一定是付費(fèi)用戶進(jìn)行邀請(qǐng)，且只有邀請(qǐng)者獲利。

5、眾籌裂變

即邀請(qǐng)好友幫助得利眾籌也是比較流行的方式，主要是利用好友間的志趣相投，加上福利的外在形式來(lái)實(shí)現(xiàn)。利用互聯(lián)網(wǎng)方式，通過(guò)客戶完成你策劃的一系列動(dòng)作去幫助你推廣宣傳，這種方式的特點(diǎn)是門檻低、多樣性、依靠大眾、注重創(chuàng)意。眾籌的動(dòng)力靠的是產(chǎn)品或者項(xiàng)目的創(chuàng)意，而傳播靠的是客戶群體的情緒化和共同認(rèn)知的驅(qū)動(dòng)，只有別人看到之后愿意幫你分享，那才能達(dá)到效果。

六、裂變營(yíng)銷的操作步驟

1、分析客戶，把握市場(chǎng)

大多數(shù)營(yíng)銷方式都需要對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，只有了解顧客的需求和特點(diǎn)，商家才能夠制定營(yíng)銷活動(dòng)的形式和流程。不同的消費(fèi)圈層具有不同的需求側(cè)重點(diǎn)，要根據(jù)產(chǎn)品的定位和目標(biāo)人群，找到商家和消費(fèi)者之間的平衡點(diǎn)。

在裂變營(yíng)銷中，常見(jiàn)的三種模式針對(duì)的人群是不同的，比如底層的客戶群往往更容易受直接的金錢利益吸引，中層的客戶會(huì)在意心理和社交的追求，高層的消費(fèi)者則會(huì)受到名譽(yù)和價(jià)值感的驅(qū)使。

高層次的消費(fèi)者并不會(huì)在乎幾毛幾塊錢的小恩小惠，而更注重價(jià)值感和名譽(yù)，如果對(duì)這一圈層的客戶進(jìn)行利益式的裂變營(yíng)銷，那么效果定然不會(huì)很好。所以，認(rèn)清楚自身產(chǎn)品的定位人群，以及消費(fèi)群體的層次和特點(diǎn)，是進(jìn)行營(yíng)銷前的基本工作。

2、選擇模式，策劃流程

弄清楚市場(chǎng)的定位和客戶的特點(diǎn)，那么就能確定一批種子客戶，作為"裂變"的"起源"，進(jìn)而選擇合適的模式來(lái)進(jìn)行策劃。在具體的操作流程上，也需要考慮到用戶的參與體驗(yàn)，不能設(shè)置太復(fù)雜、太耗時(shí)的操作和步驟，要做到易教、易學(xué)、適應(yīng)面廣等特點(diǎn)，否則很容易讓用戶失去耐心。

首先要明確活動(dòng)的目的，以及參與活動(dòng)能夠獲得的利益，這樣才能夠吸引到客戶，其次是要清楚說(shuō)明活動(dòng)的參與方式、分享方式以及領(lǐng)獎(jiǎng)方式，然而選擇合適的渠道，如微信、QQ、微博等平臺(tái)，最后需要一個(gè)具有吸引力的登入界面或者宣傳海報(bào)，讓用戶能夠直觀地看到這個(gè)活動(dòng)。

3、投入運(yùn)行，監(jiān)控調(diào)整

設(shè)計(jì)好整個(gè)流程后，商家依據(jù)流程和計(jì)劃向平臺(tái)和用戶投放裂變營(yíng)銷的活動(dòng)廣告，整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)開(kāi)始，進(jìn)入一個(gè)較長(zhǎng)的傳播階段。

在裂變的過(guò)程中，商家需要對(duì)活動(dòng)的效果進(jìn)行實(shí)時(shí)的監(jiān)測(cè)，如活動(dòng)一定時(shí)間段內(nèi)收獲的用戶或者粉絲數(shù)，根據(jù)其增長(zhǎng)情況來(lái)判斷活動(dòng)的效果，可以及時(shí)地進(jìn)行調(diào)整。比如活動(dòng)以分享領(lǐng)紅包的形式運(yùn)行，但數(shù)據(jù)不如意時(shí)，可以對(duì)活動(dòng)的操作設(shè)計(jì)和紅包面額的設(shè)定分析，并進(jìn)行一定的調(diào)整。

一般來(lái)說(shuō)，在活動(dòng)的整體流程設(shè)計(jì)上改動(dòng)不宜過(guò)多，因?yàn)檫@是一個(gè)長(zhǎng)期的營(yíng)銷活動(dòng)，可以隨著活動(dòng)的進(jìn)程穩(wěn)步、微小地調(diào)整，如現(xiàn)在美團(tuán)的補(bǔ)貼遠(yuǎn)沒(méi)有以前多，就是在不知不覺(jué)中將面額降低的。

七、裂變營(yíng)銷的渠道

1、自有微信公眾號(hào)

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，微信公眾號(hào)是值得最優(yōu)先考慮的推廣渠道，因?yàn)楣�眾�?hào)里已經(jīng)留存了大量粉絲，這些粉絲對(duì)于企業(yè)或者你的品牌是有一定了解和信任的，把他們作為靠前批的種子用戶，有利于提高裂變的成功率，并且粉絲的好友里也潛藏著更多的目標(biāo)用戶，通過(guò)公眾號(hào)裂變帶來(lái)的新用戶，也會(huì)比較精準(zhǔn)。

另外有一個(gè)注意點(diǎn)是，公眾號(hào)可分為訂閱號(hào)和服務(wù)號(hào)，而公眾號(hào)裂變營(yíng)銷活動(dòng)，一般需要使用已認(rèn)證的服務(wù)號(hào)來(lái)實(shí)現(xiàn)，所以企業(yè)在申請(qǐng)公眾號(hào)時(shí)，除了訂閱號(hào)，也需要考慮申請(qǐng)服務(wù)號(hào)并認(rèn)證，這將有利于后續(xù)開(kāi)展裂變營(yíng)銷活動(dòng)。

2、自有微信群（社群）

除了微信公眾號(hào)，很多企業(yè)也會(huì)有自己的微信群（社群），這些微信群里的成員同樣大多對(duì)于企業(yè)或品牌有一定了解，可以作為裂變活動(dòng)的靠前批種子用戶，相比完全陌生的人，他們也有更愿意幫助轉(zhuǎn)化裂變海報(bào)，促成裂變活動(dòng)的擴(kuò)大，并且，相比微信公眾號(hào)，社群有可以進(jìn)行即時(shí)溝通，有更多方法促使群成員轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)，比如發(fā)紅包，或者一些其他的即時(shí)激勵(lì)機(jī)制。

3、付費(fèi)微信公眾號(hào)KOL

除了上述使用企業(yè)自身的私域資源外，也可以在微信生態(tài)里尋找微信公眾號(hào)KOL，這些KOL們普遍擁有大量粉絲，在連接粉絲和目標(biāo)用戶方面具有一定的影響力優(yōu)勢(shì)，同時(shí)又能得到平臺(tái)的推薦而獲得大的曝光量。

通過(guò)付費(fèi)公眾號(hào)的方式做推廣，一般是這樣流程：和KOL確定裂變活動(dòng)的推文，邀請(qǐng)KOL通過(guò)推文介紹裂變活動(dòng)，插入裂變海報(bào)，接著帶動(dòng)已有的公眾號(hào)粉絲作為靠前批裂變種子用戶參與活動(dòng)，高粉絲量的好處是能夠大大提高加速裂變活動(dòng)帶來(lái)流量的效率。

也可以找微信公眾號(hào)資源平臺(tái)，可以有非常多的合作資源，以及支持按照地域、粉絲畫(huà)像、價(jià)格等多維度進(jìn)行投放。

4、付費(fèi)微信群（社群）

與企業(yè)自有的微信群（社群）推廣同理，可以充分利用社群可以即時(shí)溝通交流的特點(diǎn)，可以有更多方法促使群成員轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)，比如發(fā)紅包，或者一些其他的即時(shí)激勵(lì)機(jī)制。

由于外部微信群的質(zhì)量難以確定，為了保證裂變活動(dòng)能夠順利進(jìn)行，在選擇社群時(shí)需要對(duì)所在的微信群本身用戶和活躍程度提前進(jìn)行一些判斷和篩選，如果是活躍程度低的群，很有可能會(huì)影響到靠前批種子用戶裂變的效果。

5、付費(fèi)朋友圈

除了公眾號(hào)和微信群外，微信生態(tài)里還可以直接付費(fèi)發(fā)朋友圈，比如目標(biāo)客戶是某類學(xué)校的大學(xué)生，可以分別找到這些學(xué)校各專業(yè)各年級(jí)的同學(xué)，讓幫忙找愿意發(fā)付費(fèi)朋友圈的同學(xué)，這樣同樣可以用作初始裂變，并且會(huì)非常精準(zhǔn)。

6、異業(yè)合作

異業(yè)合作的大體流程就是，當(dāng)你想要開(kāi)展一場(chǎng)裂變活動(dòng)時(shí)，提前找到一些品牌方與之合作，可以用他的產(chǎn)品做為獎(jiǎng)品，通過(guò)裂變活動(dòng)可以幫他的品牌做曝光，同時(shí)品牌方也在幫你實(shí)現(xiàn)裂變活動(dòng)的推廣，這種合作的方式比較適合規(guī)模較大的營(yíng)銷活動(dòng)。

除了找到合作獎(jiǎng)品的品牌外，也可以與那些相關(guān)的但沒(méi)有利益沖突的公眾號(hào)合作來(lái)一同推廣。

7、微博、豆瓣、知乎等平臺(tái)

除了微信生態(tài)，也可以通過(guò)其他內(nèi)容平臺(tái)吸引用戶進(jìn)行推廣，比如知乎、微博、豆瓣等等。

這些平臺(tái)通常會(huì)聚集共同話題和愛(ài)好的群體，并且能夠?qū)崿F(xiàn)快速傳播，如果你的目標(biāo)群體符合以上平臺(tái)的受眾，可以嘗試這類渠道進(jìn)行推廣。

8、線下活動(dòng)實(shí)現(xiàn)裂變

線下進(jìn)行營(yíng)銷裂變也是比較普遍的做法，商家通過(guò)與線下實(shí)體店建立合作關(guān)系，取得利益上的共鳴，這樣就能夠達(dá)成協(xié)議。眾多的實(shí)體店都是商家可以利用的好平臺(tái)，也都是實(shí)現(xiàn)裂變營(yíng)銷的好渠道。

總結(jié)

優(yōu)化猩SEO：裂變營(yíng)銷作為一種新型的營(yíng)銷方式，成功的裂變營(yíng)銷可實(shí)現(xiàn)迅速的傳播，從而獲得廣闊的用戶市場(chǎng)。裂變營(yíng)銷具有成本低、影響大、效果持久的優(yōu)勢(shì)。

參考鏈接：

裂變營(yíng)銷

https://www.fxiaoke.com/crm/information-15188.html

裂變營(yíng)銷有什么優(yōu)勢(shì)？可以怎么做？

https://www.zhihu.com/question/304485275

裂變營(yíng)銷五種模式十六種方法

http://www.yingxiaobao.com.cn/n/25694.html

市場(chǎng)人必須知道的7個(gè)裂變活動(dòng)推廣渠道

https://zhuanlan.zhihu.com/p/461226178

修改于2024-02-28

TAG：啥叫裂變營(yíng)銷